近日，由于连绵不断的工作让大家透不过气来，在月饼定做包装盒的旺季的时候，我们宏仕达的所有员工都忙着客户的订单，所有，很难聚集在一起讨论相关销售之间的问题，以致大家都很难入手怎么销售了，所有，宏仕达包装王经理给我们宏仕达讲述了下面一个故事：

老太太去上街买水果，当来到水果街的时候，她走了进去。

第一家店:
老太太：“有李子卖吗？”
第一位店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？

第二家店: 
老太太同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。
“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。

第三家店：
太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；
但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
店主：“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
老太太：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”
店主：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
老太太：“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
店主：“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
老太太：“那你这有猕猴桃卖吗？”
店主：“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
 
       这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

       听完这个故事之后，大家有什么想法，宏仕达包装经理说道：第三个店主是一个很优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求—需求背后的需求；第二个也是成功的，不过他算是一个及格的销售人员；而第一个就是不会做销售的，只会卖水果，而不懂得如何让自己的水果能过更多的卖出去，所以她是失败的。

       由此可见，顾客所要购买的表面上是具体的产品，实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益，所以老太太会买酸李子；猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益，所以老太太会买猕猴桃。而这些，都与老太太的需求相吻合。这些需求，需要销售人员去挖掘。　　
 
有人说销售的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术，这句话有一定的道理。

        这个故事很多企业都给销售员讲过，说明了这个故事能够激发出所有销售人员的感悟，让所有听过这个故事的人都能战胜自己，创造一个美好的未来。　

撰稿人：www.gdbzzp.com/？sridy